TORRES Y RIBELLES S.A. se fundó en 1914 y tiene su sede en Dos Hermanas (Sevilla). Sus aceites de oliva son un coupage de la mejor selección de distintas variedades de aceitunas procedentes de Andalucía: Hojiblanca, Picual y Arbequina. Destina prácticamente el 100% de su producción a la exportación, y llega a una treintena de países. “Desde nuestros inicios siempre hemos tenido a los mercados exteriores como elemento clave de crecimiento de la empresa” —nos cuentan—. “Como ejemplo, ya fuimos expositores dentro del Pabellón del Aceite en la Exposición Iberoamericana celebrada en Sevilla en 1929, que nos sirvió de impulso en aquella época para comenzar a desarrollar nuestra presencia en Latinoamérica. Así, todavía hoy BETIS es una marca líder al otro lado del Atlántico, como en Puerto Rico, Rep. Dominicana, Ecuador, etc.”.

Con esta amplia experiencia, sus responsables nos dan algunas de las claves que tienen en cuenta a la hora de seleccionar un mercado: “Son muchos criterios que analizamos durante nuestro estudio de mercado: el crecimiento de las importaciones de aceite de oliva y de su economía durante los últimos años, la población y la renta per cápita del país, la existencia de clase media y su estilo de vida, si es España el país que domina la categoría o son otros países, si la población local utiliza el aceite de oliva como ingrediente para cocinar o existen otros usos diferentes… Los seminarios de exportación en los que habitualmente participamos también nos dan algunas claves para centrarnos en uno u otro mercado”.

Analizar estas variables sería siempre el primer paso si nuestro objetivo es entrar en un nuevo país. Por otra parte, nos recuerdan que también es básico conocer la normativa de importación de alimentos del mercado en cuestión, puesto que la casuística puede ser muy diversa: “Pueden existir certificaciones propias que tengamos que cumplir, la presentación de los productos puede estar limitada a ciertos tamaños y formatos… Además, en el caso del aceite de oliva, puede existir alguna norma adicional que obligue a cumplir ciertos parámetros en cuanto al uso de pesticidas, por lo que es importante realizar test a los aceites en laboratorios acreditados, de forma que podamos acreditar que nuestros aceites cumplen con todos los parámetros químicos requeridos”.

“En esta fase es importante buscar estudios de mercado o hacer consultas a entidades como ICEX, Extenda, y en nuestro caso particular, a Asoliva (Asociación de exportadores Españoles de Aceite de Oliva). ICEX y Extenda tienen un catálogo de estudios de mercado de cada país que es necesario revisar durante esta primera fase”, aseguran desde TORRES Y RIBELLES.

Posteriormente, es importante localizar a empresas del mercado en cuestión que ya sean importadores de productos de alimentación, pero que todavía no tengan aceite de oliva entre su portfolio, de forma que ambas empresas colaboren en la introducción y el desarrollo del mercado.

“A pesar de que el uso de las videoconferencias ha crecido de forma exponencial con la pandemia, y ayuda a generar confianza en un primer momento con los clientes potenciales, al final una visita al país sigue siendo clave para demostrarles que nuestro interés es desarrollar el mercado”, advierten.

Esto además permite conocer mejor el mercado: “Ver las marcas de la competencia con la que vamos a compartir el espacio en las góndolas, analizar sus precios y contrastar información directamente con los consumidores sobre qué marcas son las que ellos habitualmente compran, cuáles consideran las más populares o conocer otros usos que le dan al aceite de oliva. En muchos países a los que hoy exportamos, el consumo de aceite de oliva no está tan extendido como en España y cocinan con otro tipo de aceites más baratos y menos saludables, por lo que conocer la cultura gastronómica del país y de sus platos típicos es vital para buscar un hueco en el mercado”.

Un aspecto fundamental es la ayuda que aportan entidades como ICEX o Extenda. Desde la compañía lo tienen claro: “Siempre es importante dejarse asesorar por aquellos que ya llevan un tiempo establecidos en el país y que conocen no sólo la normativa de importación de alimentos, sino también a los principales agentes del mercado (importadores, cadenas de supermercados etc.) y hasta la idiosincrasia y cultura del lugar. Por eso solemos participar desde España en seminarios online que ellos organizan, y nos resuelven consultas que les hacemos desde España sobre un determinado mercado Además, tanto ICEX como Extenda organizan agendas de reuniones o misiones comerciales con posibles importadores, algo que supone un ahorro de tiempo considerable para cualquier empresa, a la que nos llevaría semanas conseguir el contacto de la persona clave a la que contactar en cada empresa”.

Ambas entidades colaboran igualmente en la organización del pabellón español en las ferias internacionales. Los clientes pueden conocer así toda la oferta gastronómica de nuestro país y esto ayuda a consolidar la marca España como potencia agroalimentaria.

Desde TORRES Y RIBELLES nos cuentan que participan cada año con ellos en estos pabellones agrupados, en ferias internacionales como ANUGA, SIAL, Gulfood, etc. “En cuanto a misiones comerciales, este año por ejemplo hemos participado con ellos en una misión comercial en Canadá y a principios de junio participaremos en otra misión en Chile. El año pasado fuimos con Extenda en misión comercial a India, a Sudáfrica y Mozambique. De igual modo, hemos expuesto nuestros aceites de oliva en el festival TASTE SPAIN que se celebró el 15 de mayo en el Hotel Melia de Viena (Austria), organizado por el ICEX y con la asistencia de profesionales del retail de Austria y Eslovenia”, relatan.