A la hora de entrar en nuevos mercados, resulta fundamental para las empresas españolas de alimentación conocer en profundidad la realidad económica, jurídica y cultural de cada país para poder adaptar su estrategia y ofrecer lo que demandan sus clientes internacionales. Esta es una de las conclusiones de la I Jornada "Éxitos en el mercado internacional" organizada ayer por el despacho de abogados Cuatrecasas, Gonçalves Pereira, y Revista Alimentaria, en la que representantes de varias empresas españolas expusieron sus casos de éxito en el extranjero, en especial en China y Chile. La inauguración estuvo a cargo de Luis Pérez de Ayala, socio de Cuatrecasas, y Fernando Martínez, director General de Eypasa (Revista Alimentaria).

Tal y como recordó Inés Menéndez de Luarca, directora de la División de Alimentos y Gastronomía de ICEX España Exportación e Inversiones, el sector agroalimentario español es el séptimo exportador a nivel mundial, según datos de 2013 y, aunque los datos de 2014 no están terminados, se prevé que se van a mantener. España cuenta casi con 150.000 empresas exportadoras, de las cuales unas 17.000 pertenecen al sector agroalimentario, y de ellas más de 8.800 exportan de forma regular.

"Nuestras exportaciones todavía están muy centradas en la Unión Europea, por lo que uno de los objetivos del ICEX es ayudar a las empresas a diversificar mercados y poder entrar en nuevos países", resaltó Menéndez. Para lograrlo, cuenta con diversos instrumentos para apoyar a nuestras empresas de alimentación: participación en ferias, seminarios, acciones de promoción, servicios personalizados... Igualmente, el ICEX también se dirige directamente a los importadores y la distribución extranjera para presentarles la oferta española.

La experta aseguró que "un pilar fundamental es contar con la gastronomía como herramienta de apoyo a la internacionalización", y por ello llevan a cabo diversas catas, maridajes e incluso un programa de formación para chefs extranjeros. También es un instrumento útil el portal www.foodswinesfromspain.com, que da a conocer la oferta de alimentos españoles.

A continuación, Gerard Hernández, socio de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira, ofreció consejos para entrar en el mercado chino de la mejor manera posible. "En primer lugar, debemos asegurarnos de proteger nuestros productos de posibles falsificaciones registrando nuestra marca, en su grafía original y en la china", recomendó. De esta forma, contaremos con tres vías de protección: administrativa, judicial y aduanera.

Cumplir con la normativa china de etiquetado es otro factor a tener en cuenta si queremos triunfar en este mercado, así como con la normativa sectorial, que debemos conocer a fondo ya que puede prohibir determinados productos. Otro consejo que dio el experto es contar con un contrato de distribución / comercialización, que no se utiliza en todos los casos pero es muy recomendable. Por último, Hernández repasó las opciones que hay si se desea hacer una inversión directa en este país.

El sector vitivinícola es uno de los principales para España. Josep Amadó, director de Medio Ambiente de Bodegas Torres, explicó la experiencia de esta empresa en Chile, el décimo país a nivel mundial en superficie de plantación de viñedos, y uno de los cinco principales productores de vino. "Chile es un país de contrastes, y la cercanía del mar y la montaña y su clima crean unas condiciones óptimas para la viticultura", explicó. Otra gran ventaja es que está aislado y eso le hace estar libre de enfermedades, como es el caso de la filoxera, lo cual permite que cuente con viñedos muy longevos.

Amadó indicó que Bodegas Torres está presente en Chile desde hace más de 30 años. Cuenta con 500 hectáreas de viñedos y apuesta por la viticultura orgánica y los vinos premium.

Sin embargo, también hay que tener en cuenta que existen algunos inconvenientes en este país, como la aparición de terremotos o el cambio climático, que afectará a los viñedos. En este sentido, Amadó hizo hincapié en el compromiso de Torres con el cambio climático, que se refleja en el objetivo de reducir un 30% sus emisiones para 2020.

Por su parte, Ricardo Estéfano, director de Exportaciones del Grupo Campofrío, compartió su experiencia en el mercado chino. Ofreció varios datos que nos hacen darnos cuenta de la oportunidad que supone este mercado: mientras que España cuenta con una población de 45 millones de habitantes y se sacrifican 45 millones de cerdos al año, la población de China asciende a 1.500 millones de personas y se sacrifican 500 millones de cerdos. "Si tan solo el 3% de los chinos decide cambiar sus hábitos de consumo, estamos hablando de 45 millones de potenciales consumidores", señaló.

En el caso del cerdo, es una de las carnes más consumidas, junto con las aves, por lo que hay que analizar las estadísticas y detectar qué es lo que podemos vender. "También resulta muy útil apoyarse en el ICEX y fijarse en lo que hace la competencia", aconsejó. Estéfano coincidió con lo apuntado por el representante de Cuatrecasas: hay que tener cuidado y protegerse frente a las falsificaciones, y también es imprescindible cuidar la documentación que hay que presentar para que no haya ningún error. "Para lograr esto, las empresas deben formar muy bien a sus equipos de exportación", defendió. Por último, para el representante de Campofrío, lo más importante es "cambiar el chip: debemos dejar de pensar que porque nuestro producto es bueno ya lo tenemos todo hecho, y debemos adaptarnos al país adonde vayamos y demostrarles que podemos ofrecer lo que piden".

La siguiente ponente fue Ángela Fernández, directora Internacional de Acesur, empresa que lleva más de 40 años exportando aceite de oliva, con más de 20 marcas y "de la mano del ICEX", apuntó. Para la experta, la clave reside en la adaptación a los distintos mercados, apostando por la solución más adecuada: abrir una oficina comercial, colaborar con un agente, tratar directamente con la cadena de distribución, etc. Otra adaptación importante es al perfil cultural de cada país: en este sentido, Fernández explicó que en muchos casos han tenido que dedicar tiempo a educar al consumidor para explicarle en qué consiste su producto y cómo se utiliza.

En el caso de China, la forma de comercializar el aceite de oliva no tiene nada que ver con la que hay que seguir en España, donde se trata como una commodity. En China se suele comprar como objeto de regalo, en fechas especiales como el Año Nuevo Chino, y se considera un producto de lujo. 

A continuación, Luis Ronda, director General Iberia de Lesaffre, presentó su experiencia tanto en Chile como en China. Chile es un país con una gran tradición panadera, es el segundo país en consumo de pan per cápita en el mundo: 100 kilogramos / habitante / año. En cambio, en China el consumo es solo de 2 kilogramos / habitante / año, ya que predomina la cultura del arroz. "El pan que se consume en China tiene un menor tiempo de cocción, no tiene apenas corteza y destaca por la innovación", destacó Ronda.

Durante el turno de preguntas, los ponentes destacaron la importancia de apostar por la calidad de los productos, puesto que "aunque el cliente te busque por el precio, si no le ofreces un buen producto, no va a repetir: si no eres bueno, al final el mercado lo sabe", apuntó el representante de Campofrío.

Del mismo modo, se mostraron de acuerdo en la necesidad de trabajar en común a la hora de romper las barreras a la importación que existen en algunos países.